Pflegekräfte finden: Wie Kliniken Bewerber gewinnen, die nicht aktiv suchen.

In fast jedem Gespräch mit einer Pflegedienstleitung höre ich einen ähnlichen Satz: Wir haben alles versucht, es bewirbt sich einfach niemand. Die Stelle steht seit Monaten auf der Homepage und im Portal.

Meistens liegt das nicht am Haus. Die Pflegekraft, die zu Ihnen passen würde, arbeitet gerade woanders. Vielleicht ist sie unzufrieden mit ihrem Dienstplan. Aber sie sucht nicht, und deshalb sieht sie Ihre Anzeige nie.

Unser Gedanke ist eigentlich einfach: Was kann Ihr Haus dieser Pflegekraft bieten, und wo erfährt sie davon? In diesem Leitfaden zeige ich Ihnen, wie wir das angehen. Schritt für Schritt, und mit einer Rechnung zum Nachrechnen.

Inhalt

• Warum lassen sich mit Stellenanzeigen kaum Pflegekräfte finden?
• Was kostet eine unbesetzte Pflegestelle?
• Wie kann eine Klinik heute Pflegekräfte finden?
• Welche Fehler passieren im Recruiting in der Pflege?
• Funktioniert das in der Praxis? Ein Fall aus Donaueschingen
• Was können Sie diese Woche selbst tun?
• Darf eine Klinik Pflegekräfte anderer Häuser abwerben?
• Häufige Fragen
• Quellen

Warum lassen sich mit Stellenanzeigen kaum Pflegekräfte finden?

Weil eine Stellenanzeige nur erreicht, wer aktiv sucht. Und das sind in der Pflege wenige. Das klingt banal, entscheidet aber alles.

Den Fachkräftemangel sieht man in den Zahlen der Bundesagentur für Arbeit für 2025. Im Jahresdurchschnitt waren rund 20.000 Stellen für examinierte Pflegefachkräfte gemeldet. Dem standen rund 7.000 arbeitslose Pflegefachkräfte gegenüber. [1] Um diese wenigen wirbt jedes Haus in Ihrer Region.

Stellen Sie sich eine Pflegefachkraft vor, die seit Jahren im selben Haus arbeitet. Der Dienstplan ändert sich ständig, für die Patienten bleibt wenig Zeit. Sie würde wechseln, wenn sie wüsste, wohin. Ein Stellenportal öffnet sie abends trotzdem nicht.

Gleichzeitig gibt es in ihrer Nähe ein Haus, das genau das besser macht. Trotzdem finden beide nicht zusammen.

Für Therapeuten und Ärzte gilt dasselbe. In der Engpassanalyse der Bundesagentur erreicht die Physiotherapie 2,8 von drei möglichen Punkten. [2] Portale bleiben sinnvoll, allein reichen sie nicht.

Was kostet eine unbesetzte Pflegestelle?

In unserem Rechenbeispiel sind es 26.600 Euro im Monat. Eine unbesetzte Stelle steht auf keiner Rechnung, bezahlt wird sie trotzdem. Die Beträge sind ein Beispiel und keine Branchenzahlen, rechnen Sie deshalb mit Ihren eigenen Werten.

Rechnen wir es einmal durch. Nehmen wir ein Haus, das eine offene Pflegestelle mit einer Leasingkraft überbrückt. Die Leasingkraft kostet im Beispiel 10.800 Euro im Monat. Eine eigene Kraft würde das Haus 5.400 Euro kosten. Die Differenz zahlt das Haus jeden Monat zusätzlich.

Die Annahme hat einen Grund. Laut Deutscher Krankenhausgesellschaft sind die Personalkosten für Leiharbeitskräfte im Durchschnitt doppelt so hoch wie für Festangestellte. [3]

Dann die Betten. Weil Personal fehlt, bleiben im Beispiel zwei Betten gesperrt. Jedes Bett bringt sonst 300 Euro Erlös am Tag. Das geht einen ganzen Monat so, also 30 Tage. Am Ende fehlen 18.000 Euro.

Den Rest fängt das Stammteam auf. Im Beispiel sind das 80 Überstunden im Monat. Mit Zuschlag kostet die Stunde 40 Euro. Das ergibt weitere 3.200 Euro.

Zusammen sind das die 26.600 Euro. Nicht eingerechnet sind Kündigungen im Stammteam, das die Lücke trägt.

Das ist keine Prognose für Ihr Haus. Es zeigt, warum man offene Stellen mit den eigenen Zahlen betrachten sollte. Was kostet Sie eine Leasingkraft im Vergleich zu einer eigenen Kraft? Was bedeutet ein gesperrtes Bett für Sie im Monat? Um die Belegung selbst geht es im Leitfaden Auslastung der Klinik erhöhen.

Wie kann eine Klinik heute Pflegekräfte finden?

Indem sie die Fachkräfte anspricht, die gerade nicht suchen. Das gelingt mit kurzen Videos aus dem eigenen Haus und einer Bewerbung, die am Handy 60 Sekunden dauert. Wir gehen dabei in sechs Schritten vor.

Wer Pflegekräfte gewinnen will, muss zuerst wissen, warum sie wechseln. Die Arbeitnehmerkammer Bremen hat rund 12.700 ausgestiegene und teilzeitbeschäftigte Pflegekräfte gefragt, unter welchen Bedingungen sie zurückkehren oder aufstocken würden. Genannt wurden unter anderem verlässliche Arbeitszeiten und wertschätzende Führung. [4]

Therapeuten fragen eher nach der Behandlungszeit je Patient. Ärzte fragen nach Dienstbelastung und Dokumentation. Der Marburger Bund hat angestellte Ärzte befragt, und 49 Prozent fühlten sich häufig überlastet. [5]

1. Erst zuhören

Wir beginnen mit Einzelgesprächen im Haus. Fünf bis acht Mitarbeiter der gesuchten Berufsgruppe, jeweils eine Viertelstunde. Was war beim letzten Arbeitgeber der Auslöser für den Wechsel? Aus den Antworten entstehen zwei bis drei Aussagen, die Ihr Haus belegen kann.

2. Videos aus dem eigenen Haus

Vor der Kamera stehen die Pflegedienstleitung oder Stationsleitung und ein Kollege aus der gesuchten Berufsgruppe. Der erste Satz benennt das Problem der Fachkraft, erst danach kommt Ihr Haus ins Bild. Ein Beispiel in Anzeigensprache: „Du bist Physiotherapeut im Raum [Ort] und behandelst im 20-Minuten-Takt?“ Jedes Video behandelt ein Wechselmotiv. Für den Dreh genügt ein Smartphone mit Ansteckmikrofon.

3. Anzeigen im Umkreis

Die Videos laufen als Anzeigen in den sozialen Netzwerken, im realistischen Pendelradius um Ihr Haus. Meist sind das 30 bis 50 Kilometer. Jede Berufsgruppe und jeder Standort bekommt eine eigene Kampagne. Als Erfolg zählt die abgeschlossene Bewerbung, denn wer auf Klicks optimiert, bekommt Klicks.

4. Bewerbung in 60 Sekunden

Die Bewerbung läuft am Handy über eine eigene kurze Seite je Stelle. Wir fragen nach Berufsabschluss, Wohnort, Verfügbarkeit und Stundenumfang, danach nach Name und Telefonnummer. Einen Lebenslauf verlangen wir nicht, denn wer in Anstellung ist, hat selten einen aktuellen auf dem Handy. Durch die Frage nach dem Abschluss wissen Sie vor dem ersten Anruf, wer die passende Ausbildung hat.

5. Rückruf innerhalb von 24 Stunden

Hier verlieren die meisten Häuser ihre Bewerber. Die Bewerbung kommt am Freitag um 16 Uhr, am Mittwoch ruft jemand zurück. Planen Sie fünf bis sechs Anrufversuche zu wechselnden Tageszeiten ein, denn Ihre Bewerber arbeiten im Schichtdienst. Das Gespräch endet mit einem Termin zur Hospitation, die Unterlagen fordern Sie danach an.

6. Hospitation und die ersten 100 Tage

Die Hospitation dauert zwei bis vier Stunden auf der künftigen Station, begleitet von einem Kollegen. Zeigen Sie dabei den echten Dienstplan. Nach der Zusage läuft noch die Kündigungsfrist, halten Sie in dieser Zeit Kontakt. Ein fester Pate und regelmäßige Gespräche in den ersten 100 Tagen zeigen, ob das Versprechen aus dem Video gehalten wird.

Wie wir diese Schritte für ein Haus umsetzen, steht auf der Seite Recruiting für Kliniken.

Welche Fehler passieren im Recruiting in der Pflege?

Die meisten Fehler passieren nach der Bewerbung und selten in der Anzeige. Im Recruiting in der Pflege sehe ich vier davon immer wieder.

Oft ist niemand zuständig. Bewerbungen werden gesammelt, und nach fünf Tagen ruft die Personalabteilung an.

Der zweite Fehler ist die Benefit-Liste. „Familiäres Team“ und „attraktive Vergütung“ stehen in jeder Ausschreibung. Eine Fachkraft findet darin keinen Grund, sich gerade bei Ihnen zu bewerben.

Der dritte ist die Sammelanzeige für alle Berufsgruppen. Eine Pflegekraft wechselt aus anderen Gründen als ein Arzt.

Und der vierte: Es werden Bewerbungen gezählt statt Einstellungen. Mit einer gemeinsamen Liste bis zur Einstellung sehen Sie, an welcher Stelle Bewerber verloren gehen.

Funktioniert das in der Praxis? Ein Fall aus Donaueschingen

Ja. Die MEDICLIN Klinik am Vogelsang hat auf diesem Weg nach acht Wochen sechs examinierte Pflegekräfte in Vollzeit eingestellt. Das ist ein Fall und keine Zusage für Ihr Haus.

Die Klinik in Donaueschingen hatte sieben offene Vollzeitstellen in der Pflege. Anzeigen auf der Homepage und in der Lokalzeitung brachten kaum Bewerbungen.

Die Pflegedienstleitung und ihr Team drehten kurze Videos. Wir haben sie als Anzeigen im Umkreis der Klinik geschaltet. Die Bewerbung bestand aus drei Fragen und den Kontaktdaten, ohne Lebenslauf. Den Rückruf übernahm die Klinik selbst.

In der ersten Woche kamen 25 Bewerbungen. Insgesamt wurden es 52.

Der Fall steht nicht allein: Die CuraMed Kliniken erhielten über 150 qualifizierte Bewerbungen und stellten mehr als zehn Fachkräfte ein. Weitere Fälle mit Kundenstimmen finden Sie bei den Ergebnissen unserer Kunden.

Was können Sie diese Woche selbst tun?

Mehr, als viele denken. Für die folgenden sechs Punkte brauchen Sie keine Agentur.

• Bewerben Sie sich am eigenen Handy auf eine Ihrer Stellen. Zählen Sie Felder und Minuten.
• Streichen Sie die Lebenslauf-Pflicht im ersten Schritt.
• Benennen Sie eine Person für Rückrufe und eine Vertretung.
• Notieren Sie, wohin die letzten fünf Kollegen nach ihrer Kündigung gewechselt sind.
• Rechnen Sie den Monatspreis Ihrer offenen Stellen mit Ihren eigenen Zahlen.
• Rufen Sie Bewerber der letzten drei Monate an, die keine Antwort erhalten haben.

Eine Agentur wird sinnvoll, wenn im Haus niemand die Videos schneidet und die Kampagne jede Woche auswertet. Bei ein bis zwei offenen Stellen im Jahr lohnt der Aufwand selten.

Darf eine Klinik Pflegekräfte anderer Häuser abwerben?

Grundsätzlich ja, das Abwerben von Mitarbeitern ist zulässig. Unlauter wird es durch unzulässige Mittel, etwa die Verleitung zum Vertragsbruch oder herabsetzende Äußerungen über den bisherigen Arbeitgeber. [6] Das hier ist eine Orientierung und keine Rechtsberatung. Eine Stelle darf nicht unter Verstoß gegen das Benachteiligungsverbot ausgeschrieben werden (§ 11 AGG). [7] Bewerber sind bei der Erhebung ihrer Daten zu informieren, und mit einer Agentur brauchen Sie einen Vertrag zur Auftragsverarbeitung (Art. 13 und Art. 28 DSGVO). [8]

Häufige Fragen

Wie lange dauert es, eine Pflegestelle zu besetzen?

Im Mittel 80 Tage oder länger. Das ergibt sich aus der Engpassanalyse der Bundesagentur für Arbeit: Pflegeberufe erhalten dort bei der Vakanzzeit die höchste Stufe, und die wird ab einer mittleren Besetzungsdauer von 80 Tagen vergeben. Bei der MEDICLIN Klinik am Vogelsang waren nach acht Wochen sechs Pflegekräfte eingestellt.

Wo findet man Pflegepersonal?

Unter den Pflegekräften, die in Ihrer Region arbeiten und gerade nicht suchen. Pflegepersonal finden Sie deshalb eher mit kurzen Videos im Umkreis Ihres Hauses als mit einer weiteren Stellenanzeige.

Wie findet man Therapeuten und Ärzte?

Auf demselben Weg, aber mit eigener Ansprache und eigener Bewerbungsseite je Berufsgruppe. Bei Ärzten ist der Markt je Fachrichtung kleiner und der Umkreis größer. Welcher Weg für welche Berufsgruppe passt, schauen wir uns individuell an.

Müssen unsere Mitarbeiter für die Videos vor die Kamera?

Nein, niemand muss. Zwei bis drei Freiwillige genügen. Bewerber wollen ihr künftiges Team sehen, deshalb wirken Kollegen glaubwürdiger als Text.

Quellen

• [1] Bundesagentur für Arbeit, Statistik: Arbeitsmarktsituation in Pflegeberufen. Berichte: Blickpunkt Arbeitsmarkt, Mai 2026. statistik.arbeitsagentur.de
• [2] Bundesagentur für Arbeit, Statistik: Fachkräfteengpassanalyse 2025. Berichte: Blickpunkt Arbeitsmarkt, Mai 2026. statistik.arbeitsagentur.de
• [3] Deutsche Krankenhausgesellschaft: Positionen zur Leiharbeit im Krankenhaus, 2023. dkgev.de
• [4] Arbeitnehmerkammer Bremen: Ich pflege wieder, wenn …, 2022. arbeitnehmerkammer.de
• [5] Marburger Bund: MB-Monitor 2024, veröffentlicht 2025. marburger-bund.de
• [6] IHK Pfalz: Abwerbung von Mitarbeitern, abgerufen 2026. ihk.de
• [7] Bundesministerium der Justiz: Allgemeines Gleichbehandlungsgesetz, § 11, abgerufen 2026. gesetze-im-internet.de
• [8] Datenschutz-Grundverordnung, Art. 13 und Art. 28, abgerufen 2026. dsgvo-gesetz.de

Wenn Sie Pflegekräfte finden möchten und wissen wollen, was Ihre offenen Stellen heute kosten, rechnen wir das gern gemeinsam durch. In der Potenzialanalyse für Ihr Haus schauen wir auf Ihre Zahlen und Ihre Berufsgruppen. Und wenn wir nicht die Richtigen für Sie sind, sage ich Ihnen das auch. Falls es bei Ihnen eher um Patienten geht: Dazu gibt es den Leitfaden Klinikmarketing für Privatkliniken.

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