Privatpatienten gewinnen: Leitfaden für Privatkliniken und Fachkliniken.

In Gesprächen mit Klinikleitungen höre ich immer wieder einen ähnlichen Satz: Anfragen kommen ja. Nur passen viele nicht zu unserem Haus.

Das Formular wird ausgefüllt, das Aufnahmeteam ruft an, und im Gespräch stellt sich heraus, dass die Person gesetzlich versichert ist. Die Zeit ist investiert. Das Bett bleibt frei.

Meistens fehlt es also nicht an Nachfrage. Es fehlt ein Weg, auf dem die passenden Menschen zum Haus finden. Und eine Frage, die früh genug gestellt wird: Wie sind Sie versichert?

Wie viele Privatpatienten gibt es in Ihrem Einzugsgebiet?

Das hängt stark von der Region ab. Bundesweit waren Ende 2025 rund 8,79 Millionen Menschen privat vollversichert [1]. Das ist gut jeder Zehnte. Für 2024 nennt das Wissenschaftliche Institut der PKV einen Anteil von 10,5 % an der Bevölkerung [3].

Vor Ort kann der Anteil deutlich darüber oder darunter liegen. In Bonn waren laut Regionalatlas des PKV-Verbands 18,2 % der Menschen privat versichert, in Gelsenkirchen 5,7 % [4]. Die Daten stammen aus dem Jahr 2020.

Zwischen zwei Städten desselben Bundeslandes liegt mehr als das Dreifache.Anteil der Privatversicherten an der Bevölkerung in Prozent, 2020

Bonn

18,2 %

Nordrhein-Westfalen gesamt

10,6 %

Gelsenkirchen

5,7 %

Bevor Sie über Radius und Budget sprechen, lohnt sich deshalb ein Blick in den Regionalatlas Ihres Landes. Die Atlanten erscheinen unregelmäßig. Vergleichen Sie die Länder deshalb nur grob.

Wer ist privat versichert, und wer zahlt selbst?

Privatpatienten sind drei Gruppen: Privatversicherte ohne Beihilfe, Beihilfeberechtigte und Selbstzahler. Von den 8,74 Millionen Vollversicherten Ende 2024 hatten 53,3 % Anspruch auf Beihilfe [2]. Das sind Beamte, Pensionäre und ihre Angehörigen.

Gut die Hälfte der Privatversicherten hat Anspruch auf Beihilfe.Privat Vollversicherte in Deutschland, Stand 31.12.2024, zusammen 8,74 Millionen

• Mit Anspruch auf Beihilfe: Beamte, Pensionäre und Angehörige53,3 % · 4,66 Mio.
• Ohne Anspruch auf Beihilfe46,7 % · 4,08 Mio.

Die Gruppe mit Beihilfe wächst. 2015 waren es 4,29 Millionen Versicherte, 2024 schon 4,66 Millionen [11]. Dahinter steht der öffentliche Dienst. Mitte 2025 gab es 1,81 Millionen Beamte und Richter [12]. Dazu kommen 1,80 Millionen Versorgungsempfänger [13].

Auch gesetzlich Versicherte können Privatpatienten sein. 2024 gab es 6,92 Millionen Zusatzversicherungen für Wahlleistungen im Krankenhaus [2]. Für Häuser mit Versorgungsvertrag ist das eine eigene Gruppe.

Für Selbstzahler gibt es keine belastbare amtliche Zahl. Wie groß die Gruppe bei Ihnen ist, zeigt nur Ihre eigene Belegungsstatistik.

Übernehmen private Versicherung und Beihilfe die Kosten in einer Privatklinik?

Oft ja, aber nicht automatisch und nicht immer in voller Höhe. Die Beihilfe des Bundes trägt 50 % der beihilfefähigen Aufwendungen. Für Versorgungsempfänger und Ehegatten sind es 70 %, für Kinder 80 % [14]. Den Rest deckt die private Versicherung nach Tarif.

Für Kliniken ohne Kassenzulassung gilt eine Obergrenze. Die Beihilfe des Bundes erkennt die Kosten nur bis zu einem Vergleichsbetrag an. Er richtet sich nach den Entgelten zugelassener Krankenhäuser [15]. Liegt Ihr Tagessatz darüber, bleibt dem Patienten ein Eigenanteil.

Der Patient kann vor der Aufnahme eine Kostenübersicht bei seiner Beihilfestelle prüfen lassen [15]. Für Landesbeamte wie Lehrer gelten die Vorschriften des Landes [16].

Bei der privaten Versicherung kommt es auf die Art des Hauses an. Führt eine Klinik auch Kuren oder Sanatoriumsbehandlungen durch, gilt sie als gemischte Krankenanstalt. Dann muss der Versicherer vor Beginn der Behandlung schriftlich zusagen [17]. Nur mit dieser Zusage ist er zur Erstattung verpflichtet, Notfälle ausgenommen [17].

Was heißt das für Ihr Haus? Helfen Sie dem Patienten bei der Kostenzusage. Ein Kostenvoranschlag und ein fester Ansprechpartner nehmen ihm die größte Sorge. Wie Bund und Länder im Einzelnen rechnen, steht auf der Seite Beihilfe in der Privatklinik.

Was kostet es, einen Privatpatienten zu gewinnen?

Eine feste Zahl gibt es nicht. Entscheidend ist, was eine Aufnahme kosten darf, und das ergibt sich aus Ihrem Deckungsbeitrag. Im folgenden Beispiel sind es 1.470 Euro je Aufnahme.

Rechnen wir es einmal durch. Die Werte sind ein Beispiel und keine Marktdaten. Nehmen wir ein Haus mit einem Tagessatz von 350 Euro. Der Patient bleibt 40 Tage. Das ergibt einen Erlös von 14.000 Euro je Aufenthalt.

Davon gehen die Kosten ab, die nur durch diesen Patienten entstehen, etwa Verpflegung und Medikamente. Im Beispiel sind das 30 Prozent. Es bleiben 9.800 Euro Deckungsbeitrag.

Jetzt kommt eine Entscheidung, die nur Sie treffen können: Welchen Teil davon setzen Sie für die Patientengewinnung ein? Im Beispiel sind es 15 Prozent. Das sind die 1.470 Euro je Aufnahme, für Werbebudget, Videoproduktion und Betreuung zusammen.

Im Beispiel darf eine Aufnahme 1.470 € kosten, eine Anfrage 147 €.Rechenbeispiel mit frei gewählten Werten, keine Marktdaten. Bei einer Aufnahme je zehn qualifizierten Anfragen.

Tagessatz 350 € × 40 Tage: Erlös je Aufenthalt14.000 €

−Kosten, die nur durch diesen Patienten entstehen, 30 %4.200 €

=Deckungsbeitrag je Aufenthalt9.800 €

×Anteil für die Patientengewinnung15 %

=Das darf eine Aufnahme kosten1.470 €

Nun wird nicht aus jeder Anfrage eine Aufnahme. Wird aus jeder zehnten qualifizierten Anfrage ein Patient, darf eine Anfrage 147 Euro kosten. Wird es nur jede zwanzigste, halbiert sich der Betrag.

Hier liegt der Hebel. Verdoppelt Ihr Aufnahmeteam die Quote, darf jede Anfrage doppelt so viel kosten. Wie Sie freie Kapazität bewerten, steht im Ratgeber Auslastung der Klinik erhöhen.

Welche Wege bringen Privatpatienten in die Klinik?

Fünf Wege bringen Privatpatienten: die Suche bei Google, Anzeigen in sozialen Netzwerken, das Google-Profil mit Bewertungen, Empfehlungen früherer Patienten und Zuweiser. Die Wege ergänzen sich. Wer sucht, hat schon ein Anliegen. Wer eine Anzeige sieht, hat oft noch nicht gesucht.

Wir arbeiten vor allem mit Video-Anzeigen bei Meta, weil sich die Menge dort steuern lässt. Die anderen Wege ersetzt das nicht. Pflegen Sie Ihr Google-Profil und bitten Sie Patienten nach dem Aufenthalt um eine Bewertung.

Kann man Anzeigen nur an Privatversicherte ausspielen?

Nein, nicht direkt. Ein Merkmal „privat versichert“ bieten die Anzeigenplattformen nicht an. Meta hat Anfang 2022 außerdem Merkmale zu sensiblen Themen wie Gesundheit entfernt [19]. Die Auswahl geschieht deshalb an zwei anderen Stellen: im Inhalt und in der Vorabfrage.

Im Inhalt spricht die Anzeige eine Gruppe an, etwa Beamte und Lehrer, und nennt die Kostenfrage. Wer nicht gemeint ist, klickt seltener.

In der Vorabfrage steht die Frage nach der Versicherung vor den Kontaktdaten. Gesetzlich Versicherte sehen danach eine Hinweisseite. So erreicht nur die passende Anfrage Ihr Aufnahmeteam.

Eine Grenze gilt für den Text der Anzeige. Er darf dem Zuschauer keine Eigenschaft zuschreiben. Meta lässt den Hinweis auf eine Depressionsberatung zu. Die Frage „Leidest du an Depressionen?“ lässt Meta nicht zu [20].

Wie kann eine Klinik mehr Privatpatienten gewinnen?

Mit einem klaren Angebot für eine Gruppe und einem kurzen Weg von der Anzeige bis zum Rückruf. Wir gehen dabei in sechs Schritten vor. Jeder baut auf dem davor auf.

Sechs Schritte führen von der Indikation bis zur gemessenen Aufnahme.Vorgehen in der Patientengewinnung, jeder Schritt baut auf dem davor auf

1. Eine Indikation und eine Gruppe festlegenEigene Anzeigen und eigene Zielseite je Indikation
2. Zuerst die Kostenfrage beantwortenWer zahlt, und bleibt ein Eigenanteil?
3. Ein Video aus dem eigenen Haus drehenGeschäftsführer oder Chefarzt als Absender
4. Nach der Versicherung fragen, bevor jemand anruftLeichte Fragen zuerst, Kontaktdaten zuletzt
5. Innerhalb von 24 Stunden zurückrufenFünf bis sechs Versuche zu wechselnden Tageszeiten
6. Bis zur Aufnahme messenQuelle und Status für jede Anfrage

Wir beginnen mit einer Indikation, für die Ihr Haus freie Kapazität hat, und mit einer der drei Gruppen. Jede Indikation bekommt eine eigene Zielseite. Führt die Anzeige auf die allgemeine Startseite, springt der Besucher ab.

Im Video spricht ein Mensch aus dem Haus, etwa der Geschäftsführer oder der Chefarzt. Er sagt, für wen das Haus da ist und wie die Behandlung abläuft. Über den Zustand des Zuschauers sprechen wir nicht.

Auf der Zielseite stehen wenige Fragen, die leichten zuerst. Wir fragen nach der Versicherung und nicht nach der Zahlungsfähigkeit. Darunter steht, wofür wir die Angabe brauchen.

Der erste Anruf gehört in die ersten 24 Stunden, möglichst auf denselben Werktag. Erreichen Sie niemanden, versuchen Sie es fünf- bis sechsmal zu wechselnden Tageszeiten. Danach folgt eine E-Mail.

Jede Anfrage bekommt eine Quelle und einen Status, von „eingegangen“ bis „aufgenommen“. Anrufe, die nach einer Anzeige direkt in der Klinik ankommen, zählen mit. Nach 90 Tagen vergleichen Sie die Kosten je Aufnahme mit dem Wert aus Ihrer Rechnung.

Wie wir diese Schritte umsetzen, steht auf der Seite Patientengewinnung für Kliniken.

Warum kommen Anfragen, aber keine Privatpatienten?

Meistens liegt es am Weg nach der Anzeige. Die Anfrage geht im Formular, auf der Kontaktseite oder beim Rückruf verloren. Diese vier Fehler sehe ich immer wieder.

1. Ein Formular ohne Versicherungsfrage. Wie jemand versichert ist, erfährt das Aufnahmeteam erst im Gespräch. Stellen Sie die Frage vor den Kontaktdaten.
2. Eine leere Kontaktseite. Wer auf der letzten Seite abbricht, ist unsicher und nicht desinteressiert. Zeigen Sie dort Foto und Name des Ansprechpartners. Schreiben Sie dazu, was mit den Daten geschieht.
3. Der Rückruf nach Tagen. Oft landen Anfragen in einem Sammelpostfach, für das niemand zuständig ist. Legen Sie eine verantwortliche Person, eine Vertretung und eine Frist fest.
4. Alles gleichzeitig ändern. Budget, Anzeige und Zielseite werden in derselben Woche umgestellt. Danach weiß niemand, was gewirkt hat. Eine Änderung je Woche reicht.

Privatpatienten gewinnen in der Praxis: die Janus-Klinik Hürth

Die Janus-Klinik in Hürth ist eine Privatklinik mit 32 Betten. In rund drei Monaten stieg die Belegung von etwa 16 auf rund 28 Patienten. Zeitweise führt das Haus eine Warteliste. So kam es dazu.

Die Janus-Klinik kam in rund drei Monaten von etwa 16 auf rund 28 Patienten.Janus-Klinik Hürth, Privatklinik mit 32 Betten

etwa 16Patienten zu Beginn

→

rund 28Patienten nach rund drei Monaten

An Anfragen fehlte es zu Beginn nicht. Viele kamen aber von gesetzlich Versicherten. Es fehlten also die passenden Anfragen.

In den Videos tritt der Geschäftsführer selbst als Absender auf. Die Anzeigen liefen auf Meta, für Privatversicherte und Beihilfeberechtigte im Einzugsgebiet. Für Lehrer und Beamte gab es eine eigene Kampagne.

Vor dem ersten Telefonat steht eine kurze Prüfung. Interessenten sehen in 60 Sekunden, ob Beihilfe und private Krankenversicherung die Behandlung übernehmen. Erst danach erreicht die Anfrage das Aufnahmeteam.

Das ist keine Prognose für Ihr Haus. Es zeigt, was möglich wird, wenn die Anfragen zum Haus passen. Ausgangslage, Maßnahmen und die Stimme des Geschäftsführers finden Sie auf der Seite Ergebnisse unserer Kunden.

Darf eine Klinik für Privatpatienten werben?

Ja, innerhalb klarer Grenzen. Dieser Abschnitt ist ein Überblick und keine Rechtsberatung. Das Heilmittelwerbegesetz gilt auch für Anzeigen in sozialen Netzwerken.

Werbung darf nicht den Eindruck erwecken, ein Erfolg sei sicher zu erwarten (§ 3 HWG) [22]. Krankengeschichten und Äußerungen Dritter dürfen gegenüber Patienten nicht missbräuchlich, abstoßend oder irreführend eingesetzt werden (§ 11 HWG) [22]. Das gilt auch für Erfahrungsberichte und Bewertungen, die Sie selbst zeigen.

Ärzten ist sachliche Information gestattet, anpreisende oder vergleichende Werbung nicht [23]. Maßgeblich ist die Berufsordnung Ihrer Landesärztekammer.

Fragt Ihr Formular nach Beschwerden, brauchen Sie dafür eine ausdrückliche Einwilligung (Art. 9 DSGVO) [24]. Auch Werbeanrufe bei Verbrauchern setzen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung voraus (§ 7 UWG) [25]. Lassen Sie sich den Rückrufwunsch deshalb im Formular bestätigen. Und lassen Sie Werbeaussagen vor der Veröffentlichung anwaltlich prüfen.

Was können Sie diese Woche selbst tun?

Einiges, und zwar ohne Agentur und ohne Werbebudget. Mit diesen sechs Punkten kennen Sie Ihre Ausgangslage.

• Belegung der vergangenen zwölf Monate nach Kostenträger auswerten.
• Deckungsbeitrag je Aufenthalt rechnen und im Rechner festlegen, was eine Aufnahme kosten darf.
• Im PKV-Regionalatlas nachschlagen, wie hoch der Anteil der Privatversicherten in Ihren Kreisen ist.
• Das eigene Kontaktformular am Handy ausfüllen und die Zeit bis zum Rückruf messen.
• Eine verantwortliche Person für Anfragen und eine Rückruffrist festlegen.
• Die Fragen notieren, die Patienten am Telefon immer wieder stellen. Das sind die Themen Ihrer Videos.

Bleiben Anfragen bei Ihnen heute noch tagelang liegen, beheben Sie zuerst den Rückruf. Vorher lohnt sich keine Agentur. Welche Fragen Sie einer Agentur stellen sollten, steht im Ratgeber Klinikmarketing für Privatkliniken.

Häufige Fragen

Wie lange dauert es, bis eine Klinik mehr Privatpatienten bekommt?

Rechnen Sie mit etwa 90 Tagen, bis sich eine Kampagne bewerten lässt. Anfragen gehen in der Regel in den ersten Wochen ein, bis zur Aufnahme vergehen dann noch Kostenklärung und Wartezeit. Die Janus-Klinik Hürth ging in rund drei Monaten von etwa 16 auf rund 28 Patienten.

Was darf eine Anfrage von einem Privatpatienten kosten?

So viel, wie Ihre Rechnung trägt. Sie nehmen den Deckungsbeitrag je Aufenthalt, legen den Anteil für die Gewinnung fest und rechnen mit Ihrer Quote von Anfrage zu Aufnahme. Im Rechenbeispiel dieses Leitfadens sind es 147 Euro je qualifizierter Anfrage.

Übernimmt die Beihilfe die Kosten in einer Privatklinik?

Oft ja, aber nicht immer in voller Höhe. Die Beihilfe des Bundes trägt 50 bis 80 % der beihilfefähigen Aufwendungen. Bei Kliniken ohne Kassenzulassung erkennt sie die Kosten nur bis zu einem Vergleichsbetrag an. Für Landesbeamte gelten die Vorschriften des Landes. Der Patient kann die Kosten vor der Aufnahme prüfen lassen.

Kann man Anzeigen nur an Privatversicherte ausspielen?

Nein, nicht direkt. Ein Merkmal „privat versichert“ bieten die Anzeigenplattformen nicht an. Die Auswahl geschieht über den Inhalt der Anzeige und über die Frage nach der Versicherung auf der Zielseite, vor den Kontaktdaten.

Wie erreicht eine Klinik Beamte mit Beihilfe?

Mit einer eigenen Kampagne für Beamte und Lehrer und einer Zielseite, die zuerst die Kostenfrage beantwortet. Erklären Sie, was die Beihilfe trägt und ob ein Eigenanteil bleiben kann. Nennen Sie auch eine Telefonnummer, denn viele Beamte rufen nach unserer Erfahrung lieber an.

Wie kann eine Privatklinik Selbstzahler gewinnen?

Indem sie den Preis offen nennt. Selbstzahler entscheiden nach Vertrauen und Gesamtpreis. Zeigen Sie deshalb Tagessatz, Dauer und enthaltene Leistungen. Fragen Sie auch nach dem gewünschten Zeitraum, denn manche möchten sich zunächst nur informieren.

Quellen

Alle Quellen wurden am 29. September 2026 abgerufen und geprüft. Rechenbeispiele dienen der Veranschaulichung und sind keine Prognose für ein einzelnes Haus.

1. PKV-Branchenzahlen: Private Krankenversicherung auch 2025 mit stabilem Wachstum. Verband der Privaten Krankenversicherung, Pressemitteilung vom 04.02.2026, vorläufige Zahlen für 2025. pkv.de
2. PKV in Zahlen 2024, Zahlenbericht. Verband der Privaten Krankenversicherung, 2026, Berichtsjahr 2024. pkv.de
3. Mehrumsatz und Leistungsausgaben von PKV-Versicherten, Jahresbericht 2026. Wissenschaftliches Institut der PKV, Februar 2026, Daten für 2024. wip-pkv.de
4. PKV-Regionalatlas Nordrhein-Westfalen. Verband der Privaten Krankenversicherung, Mai 2022, Daten für 2020. pkv.de
5. PKV-Regionalatlas Bayern. Verband der Privaten Krankenversicherung, 2023, Daten für 2021. pkv.de
6. PKV-Regionalatlas Baden-Württemberg. Verband der Privaten Krankenversicherung, 2020, Daten für 2017. pkv.de
7. PKV-Regionalatlas Rheinland-Pfalz. Verband der Privaten Krankenversicherung, 2020, Daten für 2017. pkv.de
8. PKV-Regionalatlas Schleswig-Holstein. Verband der Privaten Krankenversicherung, 2022, Daten für 2020, Schleswig-Holstein und Hamburg gemeinsam. pkv.de
9. PKV-Regionalatlas Hessen. Verband der Privaten Krankenversicherung, 2023, Daten für 2021. pkv.de
10. PKV-Regionalatlas Sachsen. Verband der Privaten Krankenversicherung, 2024, Daten für 2023. pkv.de
11. PKV-Zahlenportal, Versicherungsbestand der Vollversicherung. Verband der Privaten Krankenversicherung, Datenstand 04.02.2026. pkv-zahlenportal.de
12. Beschäftigte des öffentlichen Dienstes nach Dienstverhältnis. Statistisches Bundesamt, Tabelle, Stand 22.06.2026, Wert für 2025 vorläufig. destatis.de
13. Versorgungsempfänger nach Beamten- und Soldatenversorgungsrecht. Statistisches Bundesamt, Tabelle, Stand 17.12.2025. destatis.de
14. Bundesbeihilfeverordnung, § 46 Bemessung der Beihilfe. Bundesministerium der Justiz, Gesetze im Internet, abgerufen 2026. gesetze-im-internet.de
15. Bundesbeihilfeverordnung, § 26a Behandlung in nicht zugelassenen Krankenhäusern. Bundesministerium der Justiz, Gesetze im Internet, abgerufen 2026. gesetze-im-internet.de
16. Beihilfevorschriften in Bund und Ländern. INFO-SERVICE Öffentlicher Dienst/Beamte, abgerufen 2026. die-beihilfe.de
17. Was sollten Sie bei Gemischten Krankenanstalten beachten? Verband der Privaten Krankenversicherung, PKV-Serviceportal, abgerufen 2026. privat-patienten.de
18. Strafgesetzbuch, § 299a Bestechlichkeit im Gesundheitswesen. Bundesministerium der Justiz, Gesetze im Internet, abgerufen 2026. gesetze-im-internet.de
19. Removing Certain Ad Targeting Options and Expanding Our Ad Controls. Meta, 09.11.2021. facebook.com
20. Werbestandard „Datenschutzverstöße und persönliche Eigenschaften“. Meta, Transparency Center, abgerufen 2026. transparency.meta.com
21. Healthflow Media: Fallzahlen aus den freigegebenen Fällen. Ergebnisse aus Klinikprojekten
22. Heilmittelwerbegesetz, §§ 3 und 11. Bundesministerium der Justiz, Gesetze im Internet, abgerufen 2026. gesetze-im-internet.de
23. Arzt, Werbung, Öffentlichkeit. Hinweise und Erläuterungen mit Auszug aus § 27 der (Muster-)Berufsordnung. Bundesärztekammer, Deutsches Ärzteblatt, 2017. bundesaerztekammer.de
24. Datenschutz-Grundverordnung, Art. 9 Verarbeitung besonderer Kategorien personenbezogener Daten. Europäische Union, 2016, Wiedergabe bei dsgvo-gesetz.de. dsgvo-gesetz.de
25. Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, § 7 Unzumutbare Belästigungen. Bundesministerium der Justiz, Gesetze im Internet, abgerufen 2026. gesetze-im-internet.de

Wenn Sie Privatpatienten gewinnen möchten und wissen wollen, wie diese Rechnung für Ihr Haus aussieht, schauen wir sie uns gern gemeinsam an. In der Potenzialanalyse für Kliniken rechnen wir mit Ihren Zahlen. Und wenn der Weg für Ihr Haus nicht passt, sage ich Ihnen das offen.

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