Privatpatienten gewinnen: Was in Kliniken funktioniert.

In Gesprächen mit Klinikleitungen höre ich immer wieder einen ähnlichen Satz: Anfragen kommen ja. Nur passen viele nicht zu unserem Haus.

Das Formular wird ausgefüllt, das Aufnahmeteam ruft an, und im Gespräch stellt sich heraus, dass die Person gesetzlich versichert ist. Die Zeit ist investiert. Das Bett bleibt frei.

Meistens fehlt es also nicht an Nachfrage. Wer mehr Privatpatienten aufnehmen möchte, braucht einen Weg, auf dem die passenden Menschen zum Haus finden. Und eine Frage, die früh genug gestellt wird: Wie sind Sie versichert?

In diesem Leitfaden zeige ich Ihnen, wie wir das angehen. Schritt für Schritt, mit einer Rechnung, die Sie mit Ihren eigenen Zahlen nachrechnen können.

Inhalt

1. Wie viele Privatpatienten gibt es in Ihrem Einzugsgebiet?
2. Was kostet es, einen Privatpatienten zu gewinnen?
3. Wie kann eine Klinik mehr Privatpatienten gewinnen?
4. Warum kommen Anfragen, aber keine Privatpatienten?
5. Privatpatienten gewinnen in der Praxis: die Janus-Klinik Hürth
6. Was können Sie diese Woche selbst tun?
7. Darf eine Klinik für Privatpatienten werben?
8. Häufige Fragen
9. Quellen

Wie viele Privatpatienten gibt es in Ihrem Einzugsgebiet?

Das hängt stark von der Region ab. Bundesweit sind 8,79 Millionen Menschen privat vollversichert, etwas mehr als jeder Zehnte. Vor Ort kann der Anteil deutlich darüber oder darunter liegen.

Ein Beispiel aus Nordrhein-Westfalen: In Bonn waren laut Regionalatlas des PKV-Verbands 18,2 Prozent der Menschen privat versichert. In Gelsenkirchen waren es 5,7 Prozent. Die Daten stammen aus dem Jahr 2020.

Zwischen zwei Städten im selben Bundesland liegt also mehr als das Dreifache. Bevor Sie über Radius und Budget sprechen, lohnt sich deshalb ein Blick in den Regionalatlas.

Gut die Hälfte der Privatversicherten hat Anspruch auf Beihilfe. Dazu gehören Beamte, zum Beispiel Lehrer.

Dazu kommen die Selbstzahler. Wer Selbstzahler gewinnen will, findet dafür keine belastbare amtliche Zahl. Wie groß die Gruppe bei Ihnen ist, zeigt nur Ihre eigene Belegungsstatistik.

Was kostet es, einen Privatpatienten zu gewinnen?

Eine feste Zahl gibt es nicht. Entscheidend ist, was eine Aufnahme kosten darf, und das ergibt sich aus Ihrem Deckungsbeitrag. Im folgenden Beispiel sind es 1.470 Euro je Aufnahme.

Rechnen wir es einmal durch. Die Werte sind ein Beispiel und keine Marktdaten. Setzen Sie Ihre eigenen ein.

Nehmen wir ein Haus mit einem Tagessatz von 350 Euro. Der Patient bleibt 40 Tage. Das ergibt einen Erlös von 14.000 Euro je Aufenthalt.

Davon gehen die Kosten ab, die nur durch diesen Patienten entstehen, etwa Verpflegung und Medikamente. Im Beispiel sind das 30 Prozent. Es bleiben 9.800 Euro Deckungsbeitrag.

Jetzt kommt eine Entscheidung, die nur Sie treffen können: Welchen Teil davon setzen Sie für die Patientengewinnung ein? Im Beispiel sind es 15 Prozent. Das sind die 1.470 Euro je Aufnahme, für Werbebudget, Videoproduktion und Betreuung zusammen.

Nun wird nicht aus jeder Anfrage eine Aufnahme. Wird aus jeder zehnten qualifizierten Anfrage ein Patient, darf eine Anfrage 147 Euro kosten. Wird es nur jede zwanzigste, halbiert sich der Betrag.

Hier liegt der Hebel. Verdoppelt Ihr Aufnahmeteam die Quote, darf jede Anfrage doppelt so viel kosten. Wie Sie freie Kapazität bewerten, steht im Ratgeber Auslastung der Klinik erhöhen.

Wie kann eine Klinik mehr Privatpatienten gewinnen?

Mit einem klaren Angebot für eine Gruppe und einem kurzen Weg von der Anzeige bis zum Rückruf. Wir gehen dabei in sechs Schritten vor. Jeder baut auf dem davor auf.

1. Eine Indikation und eine Gruppe festlegen

Wir beginnen mit einer Indikation, für die Ihr Haus freie Kapazität hat, und mit einer der drei Gruppen. Jede Indikation bekommt eigene Anzeigen und eine eigene Zielseite, also die Seite, auf der jemand nach dem Klick landet. Das klingt banal, entscheidet aber viel. Führt die Anzeige auf die allgemeine Startseite, springt der Besucher ab.

2. Zuerst die Kostenfrage beantworten

Alle drei Gruppen wollen zuerst wissen, wer bezahlt. Bei Beihilfeberechtigten erklären wir deshalb, wie sich die Kosten aufteilen. Nach der Bundesbeihilfeverordnung trägt die Beihilfe 50 Prozent der beihilfefähigen Aufwendungen, in bestimmten Fällen mehr. Den Rest deckt die private Versicherung. Für Landesbeamte wie Lehrer gelten die Vorschriften des Landes.

3. Ein Video aus dem eigenen Haus drehen

Im Video spricht ein Mensch aus dem Haus, etwa der Geschäftsführer oder der Chefarzt. Er sagt, für wen das Haus da ist und wie die Behandlung abläuft. Über den Zustand des Zuschauers sprechen wir nicht. Meta, der Konzern hinter Facebook und Instagram, lässt den Hinweis auf eine Depressionsberatung zu. Die Frage „Leidest du an Depressionen?“ lässt Meta nicht zu.

4. Nach der Versicherung fragen, bevor jemand anruft

Auf der Zielseite stehen wenige Fragen, die leichten zuerst. Dann folgt die Versicherung, danach der gewünschte Zeitraum, zuletzt die Kontaktdaten. Wir fragen nach der Versicherung und nicht nach der Zahlungsfähigkeit. Darunter steht, wofür wir die Angabe brauchen. Gesetzlich Versicherte sehen danach eine Hinweisseite.

5. Innerhalb von 24 Stunden zurückrufen

Der erste Anruf gehört in die ersten 24 Stunden, möglichst auf denselben Werktag. Erreichen Sie niemanden, versuchen Sie es fünf- bis sechsmal zu wechselnden Tageszeiten. Danach folgt eine E-Mail.

6. Bis zur Aufnahme messen

Jede Anfrage bekommt eine Quelle und einen Status, von „eingegangen“ bis „aufgenommen“. Anrufe, die nach einer Anzeige direkt in der Klinik ankommen, zählen mit. Nach 90 Tagen vergleichen Sie die Kosten je Aufnahme mit dem Wert aus Ihrer Rechnung.

Wie wir diese Schritte umsetzen, steht auf der Seite Patientengewinnung für Kliniken.

Warum kommen Anfragen, aber keine Privatpatienten?

Meistens liegt es am Weg nach der Anzeige. Die Anfrage geht im Formular, auf der Kontaktseite oder beim Rückruf verloren. Diese vier Fehler sehe ich immer wieder.

Ein Formular ohne Versicherungsfrage. Das Formular fragt nur nach den Kontaktdaten. Wie jemand versichert ist, erfährt das Aufnahmeteam erst im Gespräch. Stellen Sie die Frage vor den Kontaktdaten.

Eine leere Kontaktseite. Wer auf der letzten Seite abbricht, ist unsicher und nicht desinteressiert. Zeigen Sie dort Foto und Name des Ansprechpartners. Schreiben Sie dazu, was mit den Daten geschieht.

Der Rückruf nach Tagen. Die Anfrage kommt am Freitag um 16 Uhr. Am Dienstag ruft jemand zurück. Oft landen Anfragen in einem Sammelpostfach, für das niemand zuständig ist. Legen Sie eine verantwortliche Person, eine Vertretung und eine Frist fest.

Alles gleichzeitig ändern. Budget, Anzeige und Zielseite werden in derselben Woche umgestellt. Danach weiß niemand, was gewirkt hat. Eine Änderung je Woche reicht.

Privatpatienten gewinnen in der Praxis: die Janus-Klinik Hürth

Die Janus-Klinik in Hürth ist eine Privatklinik mit 32 Betten. In rund drei Monaten stieg die Belegung von etwa 16 auf rund 28 Patienten. Zeitweise führt das Haus eine Warteliste. So kam es dazu.

An Anfragen fehlte es zu Beginn nicht. Viele kamen aber von gesetzlich Versicherten. Es fehlten also die passenden Anfragen.

In den Videos tritt der Geschäftsführer selbst als Absender auf. Die Anzeigen liefen auf Meta, für Privatversicherte und Beihilfeberechtigte im Einzugsgebiet. Für Lehrer und Beamte gab es eine eigene Kampagne.

Vor dem ersten Telefonat steht eine kurze Prüfung. Interessenten sehen in 60 Sekunden, ob Beihilfe und private Krankenversicherung die Behandlung übernehmen. Erst danach erreicht die Anfrage das Aufnahmeteam.

Das ist keine Prognose für Ihr Haus. Es zeigt, was möglich wird, wenn die Anfragen zum Haus passen. Ausgangslage, Maßnahmen und die Stimme des Geschäftsführers finden Sie auf der Seite Ergebnisse unserer Kunden.

Was können Sie diese Woche selbst tun?

Einiges, und zwar ohne Agentur und ohne Werbebudget. Mit diesen sechs Punkten kennen Sie Ihre Ausgangslage.

• Belegung der vergangenen zwölf Monate nach Kostenträger auswerten.
• Deckungsbeitrag je Aufenthalt rechnen und festlegen, was eine Aufnahme kosten darf.
• Im PKV-Regionalatlas nachschlagen, wie hoch der Anteil der Privatversicherten in Ihren Kreisen ist.
• Das eigene Kontaktformular am Handy ausfüllen und die Zeit bis zum Rückruf messen.
• Eine verantwortliche Person für Anfragen und eine Rückruffrist festlegen.
• Die Fragen notieren, die Patienten am Telefon immer wieder stellen. Das sind die Themen Ihrer Videos.

Bleiben Anfragen bei Ihnen heute noch tagelang liegen, beheben Sie zuerst den Rückruf. Vorher lohnt sich keine Agentur. Welche Fragen Sie einer Agentur stellen sollten, steht im Ratgeber Klinikmarketing für Privatkliniken.

Darf eine Klinik für Privatpatienten werben?

Ja, innerhalb klarer Grenzen. Dieser Absatz ist ein Überblick und keine Rechtsberatung. Das Heilmittelwerbegesetz gilt auch für Anzeigen in sozialen Netzwerken. Werbung darf nicht den Eindruck erwecken, ein Erfolg sei sicher zu erwarten (§ 3 HWG). Krankengeschichten und Äußerungen Dritter dürfen gegenüber Patienten nicht missbräuchlich, abstoßend oder irreführend eingesetzt werden (§ 11 HWG). Ärzten ist sachliche Information gestattet, anpreisende oder vergleichende Werbung nicht. Maßgeblich ist die Berufsordnung Ihrer Landesärztekammer. Fragt Ihr Formular nach Beschwerden, brauchen Sie dafür eine ausdrückliche Einwilligung (Art. 9 DSGVO). Auch Werbeanrufe bei Verbrauchern setzen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung voraus (§ 7 UWG). Lassen Sie sich den Rückrufwunsch deshalb im Formular bestätigen. Und lassen Sie Werbeaussagen vor der Veröffentlichung anwaltlich prüfen.

Häufige Fragen

Wie lange dauert es, bis eine Klinik mehr Privatpatienten bekommt?

Rechnen Sie mit etwa 90 Tagen, bis sich eine Kampagne bewerten lässt. Anfragen gehen in der Regel in den ersten Wochen ein, bis zur Aufnahme vergehen dann noch Kostenklärung und Wartezeit. Die Janus-Klinik Hürth ging in rund drei Monaten von etwa 16 auf rund 28 Patienten.

Was darf eine Anfrage von einem Privatpatienten kosten?

So viel, wie Ihre Rechnung trägt. Sie nehmen den Deckungsbeitrag je Aufenthalt, legen den Anteil für die Gewinnung fest und rechnen mit Ihrer Quote von Anfrage zu Aufnahme. Im Rechenbeispiel dieses Leitfadens sind es 147 Euro je qualifizierter Anfrage.

Wie erreicht eine Klinik Beamte mit Beihilfe?

Mit einer eigenen Kampagne für Beamte und Lehrer und einer Zielseite, die zuerst die Kostenfrage beantwortet. Erklären Sie, was die Beihilfe trägt und ob ein Eigenanteil bleiben kann. Nennen Sie auch eine Telefonnummer, denn viele Beamte rufen nach unserer Erfahrung lieber an.

Wie kann eine Privatklinik Selbstzahler gewinnen?

Indem sie den Preis offen nennt. Selbstzahler entscheiden nach Vertrauen und Gesamtpreis. Zeigen Sie deshalb Tagessatz, Dauer und enthaltene Leistungen. Fragen Sie auch nach dem gewünschten Zeitraum, denn manche möchten sich zunächst nur informieren.

Quellen

Alle externen Zahlen und Rechtsangaben wurden am 27. September 2026 an den genannten Stellen geprüft.

1. Verband der Privaten Krankenversicherung e. V.: Pressemitteilung „PKV-Branchenzahlen: Private Krankenversicherung auch 2025 mit stabilem Wachstum“, 4. Februar 2026. Zur Quelle
2. Verband der Privaten Krankenversicherung e. V.: „PKV in Zahlen 2024“ (Zahlenbericht), Berichtsjahr 2024. Zur Quelle
3. Verband der Privaten Krankenversicherung e. V.: „PKV-Regionalatlas Nordrhein-Westfalen“, Mai 2022, Daten 2020. Zur Quelle
4. Bundesministerium der Justiz, Gesetze im Internet: Bundesbeihilfeverordnung (BBhV), § 46 Bemessung der Beihilfe und § 26a Behandlung in nicht zugelassenen Krankenhäusern, abgerufen am 27. September 2026. Zur Quelle
5. INFO-SERVICE Öffentlicher Dienst/Beamte: „Beihilfevorschriften in Bund und Ländern“, abgerufen am 27. September 2026. Zur Quelle
6. Bundesministerium der Justiz, Gesetze im Internet: Heilmittelwerbegesetz (HWG), §§ 1, 3 und 11, abgerufen am 27. September 2026. Zur Quelle
7. Bundesministerium der Justiz, Gesetze im Internet: Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), § 7, abgerufen am 27. September 2026. Zur Quelle
8. Bundesärztekammer: „Arzt, Werbung, Öffentlichkeit. Hinweise und Erläuterungen“ mit Auszug aus § 27 der (Muster-)Berufsordnung, Deutsches Ärzteblatt, 2017. Zur Quelle
9. Datenschutz-Grundverordnung, Verordnung (EU) 2016/679, Art. 9, Wiedergabe bei intersoft consulting services AG, abgerufen am 27. September 2026. Zur Quelle
10. Meta, Transparency Center: Werbestandard „Datenschutzverstöße und persönliche Eigenschaften“, Fassung vom 26. Juni 2024. Zur Quelle

Wenn Sie Privatpatienten gewinnen möchten und wissen wollen, wie diese Rechnung für Ihr Haus aussieht, schauen wir sie uns gern gemeinsam an. In der Potenzialanalyse für Kliniken rechnen wir mit Ihren Zahlen. Und wenn der Weg für Ihr Haus nicht passt, sage ich Ihnen das offen.

Weitere Leitfäden: Auslastung der Klinik erhöhen · Pflegekräfte finden · Internationale Patienten gewinnen · Klinikmarketing: 7 Fragen · Alle Leitfäden